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中国的国内半导体产业如何通过?
时间:2019-03-25 10:24:44 来源:鄂温克族自治旗资讯网 作者:匿名



国内半导体分销市场开始

“国外半导体产业的蓬勃发展和'渠道经销商'的作用是不可分割的。因此,如果国内半导体产业想要发展,也应该关注连接器。”今年年初,国内一家半导体设计公司总经理表示深有感触。这里的“渠道商”是销售渠道代理的形象。

在采访中,我们发现几家半导体设计公司在国内销售中处于领先地位,因为销售目标非常明确,而且他们正面临“大客户”,产品线并不太复杂,大部分还是直接使用销售,不涉及到分销问题。然而,由于产品越来越多元化和上市时间越来越短,越来越多的国内半导体公司开始了自己的分销之旅。

中兴微电子副总裁金昭君谈到了经销商所扮演的重要角色。他说,分销是一种专业的分工,在渠道网络,应收账款和物流服务方面,分销更有效率。具体而言,分销商拥有非常好的本地客户和市场资源,并且在开发中小客户,市场潜力,物流和贸易方面比小型工厂更有效率。同时,经销商在客户管理和资本准备方面对公司非常有帮助。中兴微电子的产品开发和生产周期相对较长,经销商可以为公司的生产奠定基础。此外,IC产品要求经销商提供一些技术支持。展讯通信(上海)有限公司销售副总裁马宁也强调了经销商在为客户提供服务方面的作用。他说,迅讯与经销商合作,让更多客户分享最好的产品,并为客户提供最好的服务,包括业务,技术和售后服务。在与经销商的合作中,经销商在拓宽渠道和提升公司客户服务能力方面发挥着积极作用。目前,他们的许多区域客户都得到了分销商的扩展和服务。

“中国商品”是成熟经销商的“冷遇”

虽然国内半导体分销市场加快了发展步伐,但在发展过程中,半导体公司遇到了一些困难,其中之一就是成熟的分销商目前正在对国内半导体做出反应,这些分销商都有很好的客户。资源和服务质量。冷接受的原因包括:由于过去一些国内半导体公司的销售体系和销售行为不成熟,许多成熟的分销商非常关注国内半导体公司的“跨河桥”行为。此外,分销商和国内半导体公司之间的联系较少,缺乏了解。来自上海杨凌电子有限公司的黄子玲先生表示,许多国内半导体公司也在做自己的市场。有些企业遇到了代理商抢劫客户而不给予技术支持的问题,这让他们觉得这部分国内半导体公司没有合作的诚意。因此,只有这部分市场才能被抛弃。

中国电子设备深圳有限公司总经理周吉国表示,他们从20世纪80年代中后期开始,与原电子部推出的SAR电子产品的本地化保持一致,并且已经关闭与国内许多半导体工厂合作。 。当时采用的主要方法是由制造商派出销售代表到公司,并与公司的业务人员一起更换特区整机企业的进口集成电路。经过一段时间,在熟悉环境和渠道后,这些半导体公司已经开始自己的努力,直接销售一空,合作已经停止了不幸。

几项主要对策有助于国内半导体分销

在采访中,经销商和国内半导体公司就国内半导体分销提出了建议。

上海民创微电子股份有限公司总经理韩继国表示,中国半导体公司遇到的共同问题是整机企业和代理商对国内集成电路的“偏见”。为了克服这种偏见,半导体公司必须在提高国内IC质量的基础上不断努力提高性价比。他说:“只有设计和制造一流品质的电路才能赢得客户的信赖。只有赢得客户的信赖才能赢得经销商的信任。性价比高,首先是性能,只有良好的性能,而且价格不错。有一个市场。“

广州天河双龙电子有限公司广州分公司经理陆明表示,对于国内半导体,大多数电子工程师仍然不熟悉,对产品的各个方面仍有疑虑,国内企业必须努力推广。

对于与经销商的合作,深圳市世强电讯有限公司总经理肖青提出了一个重点,即半导体公司必须首先根据公司的管理水平制定分销策略。他说:“对于双方来说,一旦建立伙伴关系,两家公司都将投入巨大的人力,物力和财力。因此,在合作意向下,国内半导体公司需要提出自己的详细的分销政策,包括信贷管理和技术支持,知识产权政策,商标政策,库存,报价规则和其他操作规则。这也表明,在讨论合作的可能性之前,公司确实明确了与经销商合作对公司发展的战略重要性。 “中国电子设备深圳有限公司总经理周吉国对原厂初期提出了相关建议。他说,在建立分销渠道时,首先要确定是否在未来的销售中选择分销渠道,这不是一个短期策略。其次,鉴于此事在中国起步较晚,应邀请经验丰富的专业人士设计和建立渠道沟通,合作和支持的模式,并加强管理。同样,根据尺寸和产品特性,选择合适的分销商并控制渠道数量。在确保渠道合理利润的同时,也促进了分销商对该产品线的投资。选择经销商寻找与国外成熟半导体公司有良好合作关系的产品经销商和潜在经销商,并考虑其公司声誉,市场重叠,推广能力,技术支持,资金实力,物流能力等。此外,它取决于分销商的规模是否与分销商的规模相匹配,分销模型和现有产品系列是否与产品匹配。

合作之后,如何建立互信关系也是关键。上海贝岭股份有限公司销售总监王旭红表示,他将真诚地与经销商合作。例如,他说,对于供应商和分销商来竞争客户,他们只需要将他们的客户交给经销商,而不是把开发经销商的客户当作自己的客户。相反,当经销商开发客户遇到困难时,Belling还将帮助经销商共同攻击客户。当代理商希望原厂给他的价格尽可能低时,Belling通常需要深入了解市场和竞争对手的情况,以免损害自己的利益或损害代理商的利益。 。 60%的产品通过经销商销售。

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